sexta-feira, maio 5

Sobre a refinaria

Monteiro de Barros até pode ser um grande homem de negócios. Mas, no caso da refinaria de Sines, quem se portou muito mal foi o Estado. E não houve, que se saiba, nenhuma armadilha do empresário. O negociante Estado, pura e simplesmente, não fez os trabalhos de casa e não soube gerir o pré-negociação.

Numa negociação devemos ter em mente algo muito mais importante do que a nossa posição e os nossos ganhos. Temos de pensar na posição dos outros e nos seus ganhos. Temos que procurar saber o máximo acerca do "adversário" e esconder ao máximo o nosso jogo. Como diria Sun Tzu, "se és forte, faz com que pareças fraco; se és fraco, faz com que pareças forte". O Estado fez, como diz e muito bem o António Costa, tudo ao contrário. Sabendo de antemão que havia várias (e difíceis, como se vê agora) questões pendentes, preferiu mesmo assim dar o acordo como selado, aproveitando a onda do marketing em vigor para anunciar mais um mega-investimento. Com este passo colocou-se "nas mãos do adversário".

Monteiro de Barros saberia que seria muito difícil para o Estado voltar atrás com uma promessa de quatro mil milhões de euros. E usou essa vantagem para puxar os ganhos para o seu lado. Porém, guiado por um qualquer aceno de bom senso, o Estado recuou: a negociação assim não interessa. Talvez ainda confiantes na vantagem adquirida e desconfiados da coragem estatal para acabar com o negócio, os sócios de Monteiro de Barros já ameaçaram abandonar o navio. Pressão? Obviamente. Seja qual for o resultado, uma coisa é já certa: o Governo vai pagar um qualquer preço por mais este deslize. A ver vamos se o consegue minimizar.

malta com binóculos

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